あるベンチャー企業の要請により行なった北米市場開拓支援システムの手順です。このベンチャー企業は、日本における従業員が10人未満ではありますが、このシステムの活用により、北米市場に現地法人の形で無事参入を果たし、今までの国内と東アジアのみの売上と比較して、年間 3割以上の売上の増加が見込まれるようになりました。今後、更なる売上の増加が確実視されております。 (サクセス・ストーリー)
企業からの海外市場開拓の支援要請をそのまま受け入れることはありません。受け入れる前に、依頼企業自身が自己の商品を如何なるものと認識しているか、自己評価を行なって戴いております。その結果,依頼企業が自信を持って、海外で販売が可能と考えている商品であることを確認していただいた上で,お引受いたします。この実施確認に要する期間は、標準で6週間を予定しております。なお、事前確認のための特別の様式やフォームはありませんが、以下の項目の内容を、当社の技術スタッフとともに、確認させて戴いております。
実例では、当社のアメリカ在住関連スタッフから、依頼企業の商品を技術的に理解し、何処に市場があるのか容易に判断可能な人材を選ぶことから始めました。今回お願いした人材は、日系大手産業機械メーカーの役員を務め、現在ロスアンゼルス近郊に居住している英語が堪能な日本人であります。依頼商品の優秀性を即座に理解し、類似商品より突出しているが故に市場で理解してもらえないことを認識しました。そのため、依頼商品を車に積んで、ロスアンゼルス近郊の見込み客先と思われる工場や事業所を廻り、それぞれに依頼商品を組み込んだデモユニットで実演をいたしました。勿論、今までの前職で培った親密顧客も訪問しましたが、得意の飛び込み訪問で一面識もない数多くの地場企業にも売り込みを図りました。
その結果、アメリカにはこの商品を必要とする多くの見込み客先が存在することが判明しましたし、昔からの友人のみならず、今回の飛び込み販売で知り合ったところからも、代理店をやらして欲しいとの要望が押し寄せてきました。依頼企業は、かつて弁理士事務所の系列の市場開拓代行事務所に、アメリカ市場での代理店の発掘を依頼したことがありますが、ほんの僅かの代理店を発見しただけでその後の取引は全く発生しないで終わりました。ただ単に、商品を紹介するだけではあまり効果は見込めません。やはり、ネットに向かない工業製品では、商品を良く理解し、市場熟知している人材がユーザーを地道に説得し歩く必要があることを改めて認識しています。
この例は、市場調査ではありません。むしろ、販売可能な商品を抱えてのテストマーケッティング(試験販売)と言うことになるでしょう。その結果を踏まえ、依頼企業の社長はロスアンゼルスに飛んで、上記の元産業機械メーカーの役員と見込み客先や代理店希望者を訪問し、市場の大きさ、販売の可能性などの実態を確認いたしました。
なお、実例の現地調査期間は、依頼企業の同行調査も含め約8週間で終了しましたが、商品の性格や調査員のスケジュールなどを考慮する場合もあり、ケースごとに異なることをご理解ください。なお、実例での現地調査の内容項目は以下の通りです。
上記の現地調査の結果、本格的に北米市場に参入を希望される場合には、以下の項目の支援をおこなうことができます。実例の企業においては、アメリカでの販売を促進するため、現地法人を設立いたしました。しかしながら、10人未満の企業では人材も資金もともに不足しています。このため、現地調査を行った人材を現地側責任者に任命しました。資金面でも、将来の売りの増大に備え、様々の策を講じました。但し、依頼企業の強い要請により、現地法人の資本金の過半数は依頼企業が握っております。実例での支援内容の項目は以下の通りですが、状況や依頼企業の要望に応じて色々のバリエーションが考えられます。最後の項目にあります将来の事業展開時の支援を除き、実例では販売を開始できる現地法人設立まで、4週間ほどかかりました。